Onsite-Marketing, das verkauft: 7 praktische Tipps für Ihren Shop

Volle Projekt-Pipelines sind etwas, das die meisten Online-Händler wohl nur zu gut kennen. Genauso, wie die aufwändige Planung, die mit den langfristigen Vorhaben verbunden ist. Manchmal haben jedoch auch kleine, schnell umsetzbare Maßnahmen große Wirkung. Wir zeigen Ihnen im Folgenden sieben Best Practices für Ihr Onsite-Marketing, die alle in weniger als 30 Minuten realisierbar sind – immer mit dem Ziel, Ihre Verkaufszahlen zu verbessern und Ihren Kunden eine noch bessere Shopping-Experience zu bieten.

Was ist Onsite-Marketing?

Definition: Onsite-Marketing bezeichnet Maßnahmen, um die Verkaufszahlen eines Online-Shops oder einer Website zu verbessern. Im Unterschied zu beispielsweise Suchmaschinen-Marketing (SEO, SEA) liegt der Fokus beim Onsite-Marketing nicht auf der Steigerung des Traffics. Stattdessen ist das Ziel, die Conversion-Rate und den durchschnittlichen Bestellwert zu steigern – und damit mehr Umsatz aus dem bestehenden Traffic zu generieren.

TIPP 1

Beratung online abbilden

Zeitaufwand: ab 30 Minuten (Vorausplanung empfohlen) 

Das Treffen einer Kaufentscheidung ist ein emotionaler Vorgang: Kunden kaufen nur dann etwas, wenn sie ein gutes Gefühl dabei haben – unabhängig davon, ob sie sich online oder offline umsehen. Zwar ist es im stationären Handel dank geschultem Fachpersonal meist leichter, zögernde oder unentschlossene Kunden zu überzeugen. Jedoch lässt sich die Sortimentskompetenz eines echten Kundenbetreuers auch gewinnbringend im eCommerce abbilden: durch die Einbettung einer Guided-Selling-Funktion. Ein solches Tool hilft Ihnen vor allem dann, mehr zu verkaufen, wenn Sie hochpreisige Produkte oder technische Produkte mit vielen Features anbieten.

Das Prinzip: Nachdem ein Shop-Besucher einen allgemeinen Wunsch geäußert hat – z.B. generische Suchanfrage oder Klick auf eine Kategorie – werden ihm Fragen zu seinen individuellen Bedürfnissen gestellt. Auf Basis seiner Antworten erhält er eine überschaubare Anzahl von Produktergebnissen. Und das sichere Gefühl, eine gute Entscheidung zu treffen.

Guided Selling im Online-Shop von Holzprofi24.de. Durch einen Frage-Antwort-Prozess, finden Kunden mit wenigen Klicks das Richtige aus Hunderten Suchergebnissen.

Mit den „Beraterkampagnen“ haben Sie in Ihrem FACT-Finder-Backend das geeignete Werkzeug, um schnell und einfach Guided Selling umzusetzen:
Nachdem Sie den Kampagnen-Typ „Berater“ ausgewählt haben, können Sie definieren, unter welcher Voraussetzung (meistens ein generischer Suchbegriff) Ihre Kampagne erscheinen soll. Danach erstellen Sie einfach Ihren Frage-Antwort-Baum, indem Sie festlegen, welche Antwort zu welchen Produktergebnissen führen soll. Wenn Sie geeignete Grafiken vorbereitet haben, können Sie diese als Antwortoptionen hinterlegen.

TIPP 2

Produkte gewinnbringend in Szene setzen 

Zeitaufwand: ab 10 Minuten 

Neben der Suche nutzen viele Online-Shopper auch die Navigation, um das Richtige zu finden. Darunter auch diejenigen, die noch nicht genau wissen, was sie wollen oder erst weitere Informationen brauchen, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Helfen Sie Ihren Kunden schnell ans Ziel zu kommen mit inspirierenden Themenseiten einfach auffindbaren Ratgeberinhalten. Neben feststehenden Kategorien können Sie mit FACT-Finder auch Landingpages festlegen, die nicht im Produktdaten-Feed hinterlegt sein müssen. Somit ist es ein Leichtes, inspirierende Shop-Seiten zu bestimmten Themen, wie z.B. Strandurlaub aufzusetzen und mit den passenden Produkten auszustatten.

Eine inspirierende Seite zum Thema Gartenparty erstellen: Im FACT-Finder Backend können schnell und einfach aktuelle Onsite-Marketing-Anforderungen umgesetzt werden.

Im FACT-Finder Backend erstellen Sie solche Kategorien ganz einfach mit einer Feedback-Kampagne. Legen Sie zunächst den Zeitrahmen fest, in dem die Kampagne laufen soll. Dann definieren Sie, wodurch sie getriggert wird – zum Beispiel durch eine Kategorieauswahl. Schließlich bestimmen Sie, welche Produkte und welcher Banner oberhalb der Produktergebnisse erscheinen soll. Am besten Sie verknüpfen diese mit einer Adwords-Kampagne, um noch mehr Traffic zu generieren und eine höhere Conversion zu erzielen. Je nach Keyword landen Ihre Kunden auf der Landingpage die automatisch die wichtigsten und aktuellsten Produkte anzeigt.

TIPP 3

Markenaffine Besucher auf exklusive Shop-Seiten leiten

Zeitaufwand: ab 5 Minuten

Inspirierende Verkaufsförderung spielt nicht nur in stationären Läden eine große Rolle. Auch im eCommerce lohnt es sich, durch Onsite-Marketing für die passende Einkaufsstimmung zu sorgen – insbesondere in Branchen wie Mode, Kosmetik oder Möbel. Eine Best-Practice-Vorgehensweise, um das Einkaufserlebnis markenbewusster Kunden zu verbessern, sind Shop-in-Shop-Konzepte.

In unten stehendem Beispiel wird nicht nur ein emotionaler Banner mit eingebettetem Text gezeigt, sondern auch eine markenspezifische Filternavigation. So entsteht für den Kunden der Eindruck, eine exklusive Auswahl aus genau den richtigen Produkten zu erhalten. Das erhöht die Motivation zu stöbern, zu kaufen und wiederzukommen. Händlern bieten Shop-in-Shop-Konzepte zudem eine wertvolle Grundlage für WKZ-Verhandlungen mit Herstellern.

Markenwelt im Fashion-Shop, die nach Eingabe des Suchbegriffs „Gucci“ erscheint. Anspruchsvolle Kunden finden eine Einkaufsumgebung im Look&Feel ihrer Lieblingsmarke.

Wie Sie Markenwelten leicht auffindbar machen können? Einfach im FACT-Finder-Backend eine Weiterleitungs-Kampagne anlegen, Suchbegriff definieren, der die Kampagne auslöst, und die URL der Markenseite, auf die Sie leiten wollen, hinterlegen. Falls Sie noch keine Shop-in-Shop-Seiten mit markenspezifischen Produkten, Bannern und Texten erstellt haben, können Sie das entweder über das Shop-System tun, oder mit Hilfe von FACT-Finder Feedback-Kampagnen.

TIPP 4

Cross- und Up-Selling hands-on steuern

Zeitaufwand: 2 Minuten pro Whitelist- oder Blacklist-Eintrag

Ob im Warenkorb oder auf Produktdetailseiten – passende Empfehlungen kommen bei Online-Shoppern gut an und bringen Händlern nachweislich mehr Umsatz. Hilfreich ist natürlich eine Recommendation Engine, die sowohl aus kombinierten Verkäufen lernt als auch persönliche Präferenzen berücksichtigt.

Jedoch will man sich als Shop-Betreiber in vielen Fällen nicht 100-prozentig auf intelligente Technik verlassen, sondern auch selbst Einfluss auf die Empfehlungen nehmen. Zum Beispiel als Händler für Bürobedarf, um zu Druckertoner keine Drucker zu empfehlen, sondern andere passende Produkte wie Papier und Versandtaschen (wer Toner kauft, hat in der Regel einen Drucker). Oder als Online-Apotheke, um rechtliche Vorgaben zu erfüllen:

Durch Blacklist-Einträge im FACT-Finder Backend schließt DocMorris aus, dass zu einem Produkt mit dem Wirkstoff Ibuprofen ein Arzneimittel mit Wechselwirkungen (z.B. Aspirin) empfohlen wird.

Wechselwirkungen ausgeschlossen: DocMorris hat volle Kontrolle über die Empfehlungen in seinem Shop.

Wenn auch Sie Ihre Empfehlungen manuell einstellen möchten, rufen Sie in FACT-Finder zunächst den Menüpunkt Recommendations>Manuelle Recommendations auf und fügen Sie einen Eintrag hinzu.

Definieren Sie, ob ein Produkt-Whitelisting oder -Blacklisting erfolgen soll. Danach legen Sie fest, unter welchen Voraussetzungen die manuellen Empfehlungen erscheinen. Auslösende Kriterien können eine bestimmte Kategorie, eine Produkt-Nummer oder ein bestimmtes Attribut (z.B. Marke) sein. Anschließend brauchen Sie nur noch das Produktset festlegen, also die Empfehlungen, die ausgespielt werden sollen.

TIPP 5

Hilfreiche Inhalte schnell auffindbar machen

Zeitaufwand: ab 10 Minuten

In beratungsintensiven Branchen, z.B. Do-it-Yourself, nutzen Kunden einen Online-Shop oftmals zur Recherche, Inspiration und zur Vorbereitung des Ladenbesuchs. Mehr und mehr Händler arbeiten daran, dieses Informationsbedürfnis so gut es geht zu erfüllen – mit dem Ziel, Kunden mehr Service zu bieten und sie stärker an die eigene Marke zu binden. Eine effektive Taktik, hilfreichen Content sichtbarer zu machen, ist die Einbettung von Links im Vorschlagsmenü:

Unabhängig davon, ob ein Kunde etwas bestellen, oder sich nur informieren will – der OBI-Suggest hilft in beiden Fällen weiter.

Sobald ein OBI-Kunde anfängt, seinen Suchbegriff einzutippen, erscheinen unterschiedliche Vorschläge – darunter auch Links zu Content im Bereich „Rat & Tat“. OBIs Konzept dahinter: Ratgeberinhalte sollen die Recherche erleichtern und Kunden dazu motivieren, sich im Laden eingehender beraten zu lassen (und idealerweise dort zu kaufen).

Doch auch, wenn Sie keine ROPO-Strategie verfolgen: Indem Sie Ihre aufwändig erstellten Inhalte – seien es Blog-Artikel, Video-Tutorials oder etwas anderes – im Suggest verlinken, machen Sie diese deutlich sichtbarer für Ihre Kunden.

Im FACT-Finder-Backend brauchen Sie hierfür nur einmalig einen Suggest-Typ hinzufügen (muss vom Shop-System unterstützt werden). Danach sind Sie in der Lage, Whitelist-Einträge zu erstellen, um Links auf bestimmte Shop-Seiten in Ihren Suggest zu integrieren (jeweils ca. 2 Minuten Zeitaufwand).

TIPP 6

Filterung der Suchergebnisse vereinfachen

Zeitaufwand: ab 10 Minuten (Vorabplanung empfohlen) 

Filter sind dazu da, Kunden bei der Auswahl zu unterstützen – sei es nach Eingabe eines Suchbegriffs oder nach Klick auf eine Kategorie. Das gelingt aber nur, solange die Unternavigation einfach zu bedienen, überschaubar und gut strukturiert ist. Douglas hat dies sehr elegant gelöst:

Nach Eingabe des Suchbegriffs „Armani“ werden nur diejenigen Filterattribute angezeigt, die für eine weitere Spezifizierung der Suche erforderlich sind (so würde auch ein Verkaufsberater im Laden vorgehen). Erst in dem Moment, in dem sich der Kunde entscheidet – z.B. per Klick auf den Kategoriefilter Düfte – erscheinen die produktspezifischen Filter für Düfte, von denen ein Schritt zuvor noch nicht klar war, ob sie überhaupt relevant sind.

Zunächst erscheint nur eine schlanke Filternavigation mit den wichtigsten Verfeinerungsoptionen. Nachdem sich der Kunde für einen Produkttyp – z.B. Düfte – entschieden hat, erhält er spezifischere Filtergruppen wie „Duftnoten“ zur Auswahl.

Wäre auf „Make-up“ geklickt worden, wären die für Make-up wichtigen Filter erschienen, z.B. Farben (der Filter männlich/weiblich wäre überflüssig und verschwindet folgerichtig.) Die FACT-Finder After Search Navigation ist also erst sehr klein und wächst dann passend um genau die Filter, die für die Auswahl wichtig sind. Das verbessert die Usability für den Kunden.

Hinter all dem liegen Abhängigkeiten, d.h. die Filternavigation wurde im FACT-Finder-Backend so konfiguriert, dass bestimmte Filter erst dann ausgespielt werden, wenn eine Auswahl getroffen wurde. Wichtig ist die Planung, welche Filter wann erscheinen sollen. Die Einrichtung der Abhängigkeiten in FACT-Finder beansprucht nur ein paar Minuten.

TIPP 7

Abverkäufe gezielt beschleunigen

Zeitaufwand: 10 Minuten pro Ranking-Regel

Die Produktergebnisse, die ein Kunde nach der Suche an erster Stelle sieht, spiegeln im Idealfall das Image Ihres Shops wider und sollten zu den Erwartungen Ihrer Kunden passen. Wenn Sie zum Beispiel für hohe Qualität und exklusive Produkte stehen, möchten Sie bevorzugt Ihre hochwertigste Ware mit den besten Kundenbewertungen anzeigen. Wenn Sie hingegen als Schnäppchenparadies bekannt sind, möchten Sie wahrscheinlich rabattierte Ware zuerst anbieten. Die Abbildung zeigt zwei unterschiedliche Ranking-Konzepte: Im oberen Beispiel erscheinen die neusten Produkte an erster Stelle der Suchergebnisse und im unteren Beispiel reduzierte und bestbewertete Produkte.

Was zeichnet Ihren Shop aus? Mit Ranking-Regeln können Sie Ihre USPs in den Suchergebnissen abbilden und beeinflussen, was bevorzugt verkauft wird.

Diese Szenarien und viele weitere (z.B. Eigenmarken oder Topseller nach vorn) können Sie mit Hilfe von Ranking-Regeln in Ihrem Shop umsetzen – entweder global oder für einzelne Channel.

Tipp: Schon mit zwei bis drei Ranking-Regeln lassen sich viele Anforderungen abdecken. Empfehlenswert ist es, einen Test-Channel einzurichten, um die Auswirkungen Ihrer neuen Einstellungen auszuprobieren.