Black Friday 2019: Zu spät für Rekordumsätze?

Auch wenn das Weihnachtsgeschäft in Deutschland nach wie vor bereits mit dem November beginnt: In den Köpfen der Kunden etabliert sich der Black Friday zunehmend als Startschuss fürs Geschenke kaufen. So gesehen bringt uns 2019 die kürzeste Shopping-Zeit der letzten sechs Jahre – denn der Black Friday wird dieses Jahr erst am 29. November sein. Was wird das für Konsumenten und Einzelhändler bedeuten?

Der Black Friday findet am Tag nach Thanksgiving statt, einem US-amerikanischen Feiertag, der per Gesetz auf den vierten Donnerstag im Monat fällt. Das Datum kann zwischen dem 22. November und dem 28. November variieren. Da Thanksgiving in 2019 auf den 28. fällt, wird dies die kürzestmögliche Zeitspanne bis Weihnachten sein. Im Vergleich zum Vorjahr werden Verbraucher und Einzelhändler zwischen Thanksgiving und Weihnachten fast eine Woche Einkaufszeit verlieren und – bezogen auf die USA – fast 1 Milliarde Dollar Umsatz auslassen. Aus geschäftlicher und wirtschaftlicher Sicht ist es ein wenig irritierend, dass die wichtigste Verkaufssaison auf einen Zeitraum mit einem variablen Startdatum, aber einem festen Enddatum fällt. Was sollen Einzelhändler in dieser Situation tun, in der jeder Tag zählt?

Als hätte man es nicht vorher gewusst …

Die Händler wissen durchaus, dass der diesjährige Shopping-Kalender nicht gerade großzügig ist – nur die Verbraucher vielleicht nicht. Tatsächlich ist derzeit nur einem von drei Amerikanern bewusst, dass die Zeit zwischen Black Friday und Weihnachten fast eine Woche kürzer ist. Deshalb werden 44% der Einzelhändler in ihrer Werbung darauf aufmerksam machen. Doch auch wenn Kunden das entgehen würde, sollte daraus kein großes Problem werden. Denn die Gesamtumsätze im Einzelhandel sind höher als je zuvor. Außerdem fällt der Black Friday für viele Menschen in diesem Jahr mit dem Zahltag zusammen, so dass Händler an diesem Tag Rekordumsätze erzielen können. In Großbritannien werden sich die Black-Friday-Umsätze voraussichtlich auf 2,53 Milliarden Pfund belaufen, 3,4% mehr als im Vorjahr.

Hat der frühe Vogel wirklich mehr Erfolg?

In Anbetracht der kürzeren Shopping-Saison ist das Timing für Händler umso entscheidender. Das erklärt, warum fast die Hälfte nicht nur ihre Marketingaktivitäten, sondern auch ihre Verkaufsaktionen vor Thanksgiving ausweiten. Beispielsweise wird Amazon seinen Black Friday Sale bereits am 22. starten und volle acht Tage laufen lassen. Und als ob das nicht schon genug wäre, betreibt der Online-Riese auch einen Black Friday Countdown-Sale vom 18. bis 21. Das sind also ganze zwei Wochen voller Deals, Deals, Deals. Walmart wird seinen Black Friday Online-Sale am 27. Starten, und den In-Store-Sale einen Tag später am 28. Klar, dass kleinere Einzelhändler die Weihnachtszeit dieses Jahr anders angehen müssen, um in diesem Wettbewerb zu bestehen. So werden 54% von ihnen früher damit beginnen, Deals anzubieten und 55% werden noch tiefere Rabatte geben als bisher.

Das Ganze hat jedoch auch eine andere Seite. Obwohl Einzelhändler durch frühe Deals in Sachen Kaufanreize einen Vorsprung erreichen können, halten sich viele Online-Shopper zurück, den Kaufbutton zu drücken. Denn anstatt ihre Hoffnung in den perfekten frühen Deal zu legen, ziehen es viele Verbraucher vor, sich Zeit zu nehmen. Zum Beispiel, um online zu recherchieren, neue Marken und Produkte zu entdecken oder stationäre Geschäfte zu besuchen. Und allen voran haben sie so die Zeit, absolut sicher zu sein, das beste Angebot zu ergattern. Für 52% der Käufer ist es das beste Gefühl, ein großartiges Angebot zu finden – sie bewerten es sogar noch besser als den niedrigsten Preis zu erhalten. Da Black Friday und Cyber Monday weiterhin die tiefsten Rabatte des Jahres bereithalten, ist es also vielleicht nicht ganz so wichtig, möglichst früh zu sein.

Tipp: Kunden recherchieren, um die besten Angebote der Saison zu finden – vor, während und nach dem Black Friday. Sie legen sich einen Plan zurecht, was, wo und wann sie kaufen möchten. Nutzen Sie also am besten die Wochen vor dem großen Tag, um sie zu erreichen: Informieren Sie Kunden frühzeitig über Ihre Produkte, Preise und Angebote und bieten Sie durchdachte und leicht zu navigierende Geschenkoptionen. Den Wettlauf um die Herzen und Geldbörsen der Kunden gewinnt, wer Kunden alle Informationen zur Verfügung stellt, nach denen sie bereits suchen.

Ship, Ship, Hooray

Wir alle sind mit dem Versandimperium von Amazon vertraut: Prime’s kostenlose zweitägige Lieferung (von der sie Anfang des Jahres angekündigt haben, dass sie auf einen garantierten eintägigen Versand reduziert wird), Lieferung am selben Tag in ausgewählten Städten, ein- oder zweistündige Lieferung und sogar In-Home-Lieferung. Um hier mitzuhalten wird von Händlern also erwartet, dass sie nicht nur früher anfangen und niedrigere Preise anbieten, sondern auch ihre Versandoptionen verbessern. Und die Erwartungen werden immer größer: 96% der Einzelhändler geben an, dass sie planen, ihre Versandtaktik zu ändern, um mit Händlern wie Amazon konkurrieren zu können. Sogar große Einzelhändler spüren den Druck: In diesem Jahr ist die erste Weihnachtszeit, in der Walmart und Best Buy eine kostenlose Next-Day-Lieferung anbieten. Dabei ist für Kunden jedoch nicht die Geschwindigkeit am wichtigsten, sondern der Preis: 85% der Kunden wünschen sich einen kostenlosen Versand gegenüber 15%, die einen schnellen Versand bevorzugen. Und 58% der Urlaubskäufer werden einen Online-Einkauf ohne kostenlosen Versand nicht abschließen. Während der allumfassende kostenlose Versand für einige Einzelhändler funktionieren kann, kann er die Gewinnmargen eines anderen beeinträchtigen und für wieder andere vielleicht einfach nicht möglich sein.

Kostenlos oder möglichst schnell? Wenn es um die Versandbedingungen geht, haben Verbraucher eine klare Präferenz.

Tipp: Kunden werden alles daran setzen, Versandkosten zu vermeiden, was in vielen Fällen zu einem verlassenen Warenkorb führt. Mit einer intelligenten Versandstrategie können Einzelhändler die Erwartungen der Kunden erfüllen, ohne ihre Gewinne zu schmälern. Einige Optionen sind:

• Bieten Sie ein kostenpflichtiges Mitgliedschaftsprogramm für den kostenlosen Versand an. An Tagen wie dem Black Friday können Sie Ihren Mitgliedern einen zusätzlichen Service bieten, indem Sie ihnen Ihre Angebote früher zeigen als den Nicht-Mitgliedern.

• Bieten Sie kostenlosen Versand nur zu bestimmten Zeiten des Jahres an – zum Beispiel als besonderes Angebot oder an Tagen mit hoher Auslastung wie Black Friday oder Cyber Monday. Das ist eine gute Möglichkeit, um die Auswirkungen der kostenlosen Lieferung auf Ihr Unternehmen zu testen.

• Bieten Sie kostenlosen Versand ab einem bestimmten Schwellenwert an. Das ist die beliebteste und günstigste Lösung, da sie die Kosten für den Versand bei kleineren Bestellungen deckt und den Kauf zusätzlicher Artikel fördert.

• Bieten Sie nur für ausgewählte Artikel freien Versand an. Sie könnten diesen Service etwa für Produkte mit höherer Marge reservieren oder für kleinere, leichte Artikel, deren Versand Sie nicht viel kostet.

BOPUS wird zum Top-Trend

Eine alternative Strategie, die Einzelhändler umsetzen können, ist BOPUS – die Abkürzung für buy online, pick up in-store. Diese effektive Conversion-Taktik entwickelt sich laut einer neuen Studie von Adobe zu einem der Top-Trends für den Black Friday 2019. Aufgrund des Komforts, der geringeren Versandkosten und der Möglichkeit, online nach weiteren Angeboten zu suchen, haben 85 % der Kunden vor, diese Saison die BOPUS-Option zu nutzen. Während des Black Fridays und des darauf folgenden dreitägigen Shopping-Wochenendes ist es für 67% der Käufer wichtiger geworden, Menschenmassen beim Einkauf zu vermeiden. Für diese Käufergruppe ist BOPUS die perfekte Lösung. Ein zusätzlicher Vorteil ist, dass die Kunden bei der Abholung ihrer Online-Bestellung wahrscheinlich zusätzliche Artikel kaufen werden. Da weniger Tage zur Verfügung stehen, prognostiziert Adobe, dass BOPUS beliebter sein wird als je zuvor. Dabei wird sich der Umsatz mit dieser Methode in der Woche vor Weihnachten verdoppeln, da Kunden ihre Geschenklisten schnell abarbeiten müssen.

Tipp: 60% der Einzelhändler setzen verstärkt auf BOPUS, um das Einkaufserlebnis zu vereinfachen. Hier erfahren Sie, was Sie tun können, damit Ihr BOPUS-Erlebnis einzigartig wird:

• Vereinfachen Sie das Auffinden von Artikeln in Ihrem Online-Shop. Besonders wichtig ist das auf mobilen Geräten mit kleiner Bildschirmgröße.
• Kennzeichnen Sie Produkte, die für BOPUS verfügbar sind. Eine standortbasierte Onsite-Suche im Online-Shop hilft Kunden, die nächstgelegene Filiale zu finden, wo die gesuchten Produkte auf Lager sind.
• Halten Sie den Bestell- und Bezahlvorgang möglichst einfach. Denken Sie daran: Weniger ist mehr.
• Informieren Sie Kunden schnellstmöglich über ihre Bestellung und den Abholzeitpunkt. Feiertagseinkäufe sind schon stressig genug, lassen Sie keinen Zweifel aufkommen, ob etwas in der Bestellung vergessen wurde.
• Geben Sie Kunden und Mitarbeitern im Geschäft klare Anweisungen, damit der Prozess reibungslos und schnell abläuft.

Alles in allem ist es leicht zu erkennen, dass Kunden die Einkaufsstrategie verfolgen werden, die am besten zu ihnen passt. Als Händler ist es ratsam, Kunden genau in den Momenten zu begegnen, in denen sie suchen – sei es online oder im Laden. Denn das könnte zu einem fröhlicheren und profitableren Freitag führen.