Black Friday, Cyber Monday, Singles‘ Day – der November ist voller Shopping-Events, die in den letzten Jahren immer größer wurden, auch in Deutschland. Doch wie wird diese Entwicklung in 2020 weiter gehen? Sicher dürfte sein: Durch die Corona-Pandemie wird der Online-Anteil am Weihnachtsgeschäft massiv zunehmen. Umso wichtiger ist es jetzt, den eigenen Online-Shop optimal auf Black Friday vorzubereiten. Aber dazu gleich mehr. Lass uns zunächst einen Blick auf die 4 spannendsten Trends werfen.

Apropos: Wie du Erkenntnisse aus der Konsumpsychologie erfährst du im Webinar mit André Morys und mir – hier die Aufzeichnung:

4 Trends zum Black Friday 2020

Ladengeschäfte müssen in der Pandemie umdenken

Je mehr Kunden sich im Laden tummeln, desto besser? Während dieses Prinzip für den letztjährigen Black Friday galt, müssen Multichannel-Händler und Handelsketten in 2020 differenzierter vorgehen, um dem eigenen Image nicht zu schaden: Beispielsweise könnte die Förderung von Sonderangeboten, die nur im Geschäft erhältlich sind, von Kunden als unvernünftig empfunden werden – insbesondere bei Risikogruppen.

Es wird ein Balanceakt für Händler sein, Menschen zum Kauf zu ermutigen, Vertrauen zu schaffen und Käufe zu fördern – auf eine Art und Weise, die zeigt, dass ihnen das Wohl ihrer Kunden am Herzen liegt.

Übrigens haben große US-Händler wie Walmart und Barnes & Noble bereits angekündigt, ihre Filialen an Thanksgiving – also dem Tag vor Black Friday – zu schließen. Im Fall von Walmart ist es das erste Mal seit mehr als 30 Jahren, dass der weltweit größte Einzelhändler seine Türen an Thanksgiving geschlossen hält. Und die Zahl der Händler, die diesem Beispiel folgen, wächst weiter und liegt derzeit bei fast 100.

Eine Umfrage von Google besagt, dass mehr als ein Drittel der US-amerikanischen Einkäufer, die bisher am Black Friday im Laden einkauften, dies in diesem Jahr nicht tun werden!

Fast vergessene Maßnahmen machen ein Come-back

In Zeiten von Social Distancing wird es keinen Massenandrang in den Geschäften geben. Doch ein strategischer Kompromiss könnte sein, den Laden zum Fullfilment-Center oder – mit Hilfe der Schaufenster – zum Showroom umzufunktionieren. Zum Beispiel durch folgende Services:

• QR-Codes (ja, wirklich)
  Wer hätte es für möglich gehalten: QR-Codes lassen sich heute tatsächlich nutzbringend einsetzen – und zwar als Brücke zwischen Schaufenster und Online-Shop. Dadurch werden interessierte Passanten dazu eingeladen, das ausgestellte Produkt online zu bestellen, völlig kontaktlos und bequem. Eine genaue Anleitung inklusive QR-Code-Generator findest du in diesem Blog-Beitrag …

• Click & Collect
  Dieses Shopping-Verhalten könnte zum diesjährigen Black Friday besonders wichtig werden. Wenn Kunden sich nicht mehr durch die Ladengänge quetschen möchten und – wie in den USA – sogar vor dem Laden übernachten, wird der Online-Shop zur primären Verkaufsplattform. Im Laden vor Ort lassen sich dann Produkte abholen und Cross-Sell-Angebote mitnehmen. Laut Adobe Analytics sagen 82% der Kunden, dass sie im Laden zusätzliche Produkte kaufen, wenn sie einen Online-Einkauf abholen.

• Curbside Pickup
  Ein neuer Trend, der in Zeiten der Pandemie besonders viel Anklang finden dürfte: Beim Curbside Pickup haben Kunden die Möglichkeit, ihre Bestellung am Straßenrand bzw. ausgewiesenen Parkplätzen abzuholen. Also ohne das eigene Fahrzeug verlassen zu müssen. Mit dieser Methode, die zum Beispiel die Fashion-Brand Diesel bereits einsetzt, wird sowohl für Mitarbeiter als auch Kunden mehr Sicherheit geschaffen.

Salesforce sagt voraus: Händler, die Abhol-Services anbieten, werden ihre digitalen Verkäufe um 90% steigern, verglichen mit dem Weihnachtsgeschäft in 2019.

Amazon Prime Day schließt sich der Party an

Dieses Jahr war alles andere als konventionell. Doch besonders spannend wird die Entwicklung des Q4-Umsatzes vor dem Hintergrund sein, dass Amazon seinen Prime Day dieses Jahr nicht nur zweimal verlegt hat, sondern auch auf zwei Tage ausgeweitet hat. Stattfinden wird das Event am 13. und 14. Oktober. Traditionell ist das dreimonatige Zeitfenster zwischen dem 1. Oktober und dem 31. Dezember das wichtigste im Handel. Bisher war es exklusiv von Black Friday, Cyber Monday und dem Single´s Day dominiert.

Noch ist natürlich ungewiss, wie sich der Prime Day aufs Weihnachtsgeschäft auswirken wird. Zu beachten ist aber: Letztes Jahr wurde der Prime Day zum größten Shopping-Tag in der Geschichte von Amazon. Verkauft wurden mehr als 100,000 Laptops, 200,000 Fernseher, 300,000 Kopfhörer, 350,000 Luxus Beauty-Produkte und mehr als 1 Million Spielzeug-Produkte. Damit war der Prime Day 2019 erfolgreicher als Black Friday und Cyber Monday 2018 zusammen.

Salesforce sagt voraus, dass der Prime Day im Oktober bis zu 10% der Cyber-Week-Umsätze abgreifen könnte.

Online-Umsätze werden noch stärker wachsen als bisher

Wegen der Corona-Pandemie sind ganze Verbrauchergruppen aufs Online-Shopping umgestiegen. Laut IBM und U.S. Retail Index wurde die Verschiebung der Marktanteile zugunsten des Online-Handels um etwa fünf Jahre beschleunigt. Und laut dem Adobe Digital Economy Index war das Einkaufsvolumen im April und Mai 2020 sogar höher als das im November und Dezember 2019. Dieser Trend wird weitergehen. Wer sich einmal an die Vorzüge des Online-Shoppings gewöhnt hat, wird in der Regel auch zukünftig immer wieder online bestellen.

In jedem Fall bin ich gespannt, was die Zahlen des diesjährigen Weihnachtsgeschäfts sagen werden. Letztes Jahr zeigten unsere FACT-Finder-Daten, dass die höchste Nutzeraktivität am Tag vor dem Black Friday stattfand. Auch in 2020 werden Black Friday und Cyber Monday keine punktuellen Shopping-Events sein, sondern – gemeinsam mit dem Singles Day – zu einer durchgehenden Rabatt-Saison verschmelzen. Eine These, die A.T. Kearney Partner Michael Brown teilt: “I think we have to really not think about Black Friday and think more about when the launch of the holiday season will begin. I think that has to be pulled up by retailers as early as November 1.”

Salesforce sagt voraus, dass im kommenden Weihnachtsgeschäft bis zu 30% des weltweiten Einzelhandel-Umsatzes über digitale Kanäle generiert wird.

Black-Friday-Tipps – Weil Rekordumsätze kein Zufall sind

Okay, unterm Strich werden sich die Umsätze dieses Jahr stärker und schneller von Offline zu Online verschieben. Die Frage ist nun: Wie stellst du sicher, dass du als Online-Händler deine Chancen richtig nutzt? Wie so oft gilt auch hier: Vorbereitung ist (fast) alles. Im Folgenden daher ein paar Tipps, wie du sowohl die Promotion deines Angebots als auch deinen Shop für Black Friday optimieren kannst.

First things first: Angebot wirksam promoten

Viel Traffic zu generieren ist natürlich nicht alles, aber ohne Traffic ist alles nichts. Deshalb will ich mit dir in aller Kürze ein paar elementare Hebel für mehr Shop-Besucher durchgehen.

1. E-Mail-Marketing – das essenzielle Tool für mehr Traffic

Email has an ability many channels don’t: creating valuable, personal touches – at scale. – David Atlas, (@dratlas)

E-Mails zählen zu den effektivsten Maßnahmen, um mit den eigenen Kunden- und Interessenten erfolgreich zu kommunizieren. Eine Studie von Econsultancy besagt: Drei Viertel der befragten Unternehmen verzeichnen mit E-Mail-Marketing einen „ausgezeichneten“ bis „guten“ ROI. Und ein Report der Direct Marketing Association zeigt: Der durchschnittliche ROI beträgt 42$ für jeden 1$, der in E-Mail-Marketing investiert wird.

Was gibt es Wichtiges über E-Mail-Kampagnen zu sagen, das du noch nicht weißt? Wahrscheinlich nicht viel. Deshalb hier einige Facts zusammengestellt von Hubspot zur Auffrischung. 🙂

• Dienstags erreichen Marketing-E-Mails die höchsten Öffnungsraten
• Um 11:00 Uhr vormittags erreichen E-Mails die höchsten Klickraten
• Je mehr Bilder eine E-Mail enthält, desto niedriger die Klickrate
• Emojis in der Betreffzeile erzielen bei 56% der befragten Marken eine höhere Öffnungsrate
• Betreffzeilen, die den Vornamen des Empfängers enthalten, erzielen höhere Klickrate
• 51% der befragten Marketer sagen, dass die Verbesserung der Kontaktdatenqualität für sie die größte Hürde zum Erfolg im E-Mail-Marketing sei
• Mehr als die Hälfte der E-Mails wird auf mobilen Endgeräten geöffnet
• E-Mails, die auf Mobile fehlerhaft angezeigt werden, sind von Anwendern teilweise innerhalb von drei Sekunden gelöscht
• 78% der Kunden haben Newsletter abbestellt, da sie zu viele Nachrichten erhielten

Quelle: https://www.hubspot.de/marketing-statistics

2. Die richtigen Hashtags nutzen

Wie heißt es so schön: Sei da, wo deine Kunden sind. Klar, dass Social Media Marketing für die Black Friday Promotion und Traffic-Generierung eine enorme Bedeutung spielt. Ob Instagram oder Facebook, ob Twitter oder Tik Tok – in den allermeisten Kanälen sind Hashtags wichtig, um deine Sichtbarkeit zu optimieren. Stelle also sicher, alle wichtigen Tags zu verwenden, damit kein Black-Friday-Shopper an deinem Angebot vorbeikommt. Zu den beliebtesten Hashtags der letzten Jahre zählten beispielsweise:

#blackfriday

#blackfriday2019

#blackfridaydeals

#cybermonday

#cybermonday2019

#cybermondaysales

3. SEO-Content erstellen, der Besucher anlockt und begeistert

Den meisten Traffic generieren Online-Händler in der Regel über Google. Es lohnt sich daher, auch passenden SEO-Content in deine Promotion-Strategie aufzunehmen. Blogbeiträge, Videos und andere Content-Formate im Shop können beispielsweise deine aktuellen Deals zeigen, Geschenkideen empfehlen oder angesagte Gadgets vorstellen. Hauptsache der Content rankt gut und weckt das Interesse neuer, potenzieller Kunden. Im Vorfeld solltest du genau recherchieren, auf welche Google-Keywords du deinen Content am besten zuschneidest.

Als Tipp: Indiziere deinen Content auch in deine Onsite-Suche und Vorschlagsfunktion. Dann finden Shop-Besucher, die sich inspirieren lassen möchten, schnell die gewünschten Informationen.

Hochwertiger und einfach zu findender Content von Footlocker.

Im Shop überzeugen: So gestaltest du dein Onsite-Marketing

Viel Traffic bringt natürlich nichts, wenn sich die teuer angeworbenen Besucher nicht abgeholt fühlen und den Shop schnell wieder verlassen. Die Art und Weise, wie du dein Angebot und deine Produkte im Online-Shop darstellst, hat großen Einfluss auf das Kaufverhalten deiner Kunden. Besonders fürs Weihnachtsgeschäft solltest du alle Register ziehen, um deinen Shop so ansprechend wie möglich zu machen. Als Marktführer für eCommerce-Suche und Navigation kennen wir im FACT-Finder-Team so manche Stellschrauben zur Optimierung. Hier habe ich einige für dich zusammengestellt:

1. Startseite und Landingpages mit ansprechenden Bannern ergänzen

Wer Ende November einkauft, ist vor allem auf eines aus: die besten Deals! Wie gibst du deinen Kunden auf den ersten Blick das Gefühl, genau richtig zu sein? Indem du deine Black-Friday-Angebot bereits auf den Einstiegsseiten anteaserst: Sei es mit Bannern, Produktvorschlägen, Bundle-Angeboten oder besonderen Aktionen. Damit deine Kunden gar nicht anders können, als sich bei dir genauer umzusehen. 😉

Onsite-Marketing, das wirkt: Cooksongold zeigt eine Vielfalt an ansprechenden Bannern, um Black-Friday-Specials zu promoten.

2. Mit Feedback-Kampagnen inspirieren

Damit du den roten Faden deines Black-Friday-Themas beibehältst, platziere deine Top-Angebote am besten auch prominent in den Suchergebnisse und Kategorieseiten. Tipp: Mit der FACT-Finder-Funktion „Feedback-Kampagne“ stattest du deine Ergebnisseiten mit ansprechenden Grafiken, Texten und Produktsets aus. Dabei kannst du festlegen, wo genau diese Inhalte in den Produktergebnisse erscheinen: oberhalb der Artikelliste, im Ergebnis integriert oder an anderer Stelle.

3. Suchrankings auf Rabatte ausrichten

Die Suche im Shop ist das wichtigste Verkaufsinstrument. Denn die Kaufabsicht von Kunden, die etwas in die Suche eingeben, ist in der Regel höher, als wenn sie sich durch die Kategorien klicken. Entscheidend ist aber: Jedes Suchergebnis sollte den Black-Friday-Fokus widerspiegeln: nämlich Rabatte.

Meine Kollegen aus dem Consulting sehen in Workshops immer wieder, dass sich die Sortierung der Produkte an den UVPs orientiert – und nicht an den reduzierten Preisen. Wenn Kunden dann nach Preis aufsteigend sortieren möchten, werden die Top-Angebote nicht an den richtigen Positionen angezeigt. Tipp: Mit Ranking-Regeln kannst du einfach festlegen, dass reduzierte Produkte in den Suchergebnissen ganz oben erscheinen. Ein wertvoller Hebel für deine Rabattstrategie. Und eine wichtige Hilfestellung für Kunden auf der Suche nach guten Deals.

 4. Kategorie-Rankings nutzen

Ranking-Regeln lassen sich auch wirksam auf Kategorie-Seiten anwenden. Neben rabattierten Produkten kannst du zum Beispiel bestimmte Marken promoten oder besonders hochmargige Produkte in der Sortierung aufzuwerten.

Webinar: Ranking und Filter als Conversion-Hebel

5. Rabatt-Icons ergänzen

Im Wettbewerb um Black-Friday-Shopper ist es oft die Summe an Details, die entscheidet. Ein solches Detail können zum Beispiel Rabatt-Icons an deinen Produkt-Thumbnails sein, die in den Suchergebnissen, auf Kategorieseiten und im Vorschlagsmenü erscheinen.

Beim Einkauf unterstützen: So finden Online-Shopper das Richtige

Suchen, finden, kaufen: Je einfacher die Customer Journey im Online-Shop abläuft und je besser sie die Erwartungen der Kunden erfüllt, desto mehr Besucher werden zu zahlenden Käufern. Zudem generierst du mehr Stammkunden, wenn du ein Einkaufserlebnis bietest, das positiv im Gedächtnis bleibt. Was kannst du dafür tun? Hier einige Tipps, wie dein Shop jeden Black-Friday-Kunden unterstützt, damit sich sowohl Conversion-Rate als auch Kundenbindung verbessern:

1. Ganz wichtig: Mehr Traffic braucht mehr Performance!

Wenn sich die Shop-Ladezeit bereits um zwei Sekunden verzögert, kann das die Bounce Rate um über 100% erhöhen. Deine Shop-Performance ist daher ein entscheidender Conversion-Faktor: Denke also daran, deine Server aufzurüsten, damit dein Shop für das Vielfache des sonst üblichen Traffics bereit ist. Analysiere die Potenziale und Schwachstellen im Shop zum Beispiel auch mit Spezialisten wie ScaleCommerce.

2. Redirects auf deine Black-Friday-Themenseite

Um die besten Angebote zu finden, gibt so mancher Kunde Schlagwörter wie „Sales“, „Black Friday“ oder „Rabatte“ in die Onsite-Suche ein. Unterstütze deine Kunden, indem du solche Suchanfragen auf eine Black-Friday-Landingpage leitest. Dort kannst du eine Übersicht über deine Spezialangebote geben, Geschenke-Guides anbieten und bei der Inspiration helfen.

Tipp: Redirects sind mit FACT-Finder in Sekunden angelegt. Einfach im User Interface eine Weiterleitungs-Kampagne anlegen, Suchbegriff als Trigger definieren sowie URL hinterlegen, auf die der Suchbegriff führen soll. Für welche Suchbegriffe sich solche Redirects in der internen Suche lohnen, kannst du im FACT-Finder Analytics sehen: Zum Beispiel, indem du die schlecht gefundenen Suchbegriffe aus Q4 des letzten Jahres überprüfst.

3. Null-Treffer-Seite mit Black-Friday-Deals

Apropos schlecht gefundene Suchbegriffe: Es wird auch immer Suchanfragen geben, die zu gar keinen Treffern führen. Wichtig ist nur, dass du deine Kunden in einem solchen Fall nicht sich selbst überlässt. Stattdessen solltest du gezielte Unterstützung bieten – in Form einer optimierten Null-Treffer-Seite (natürlich im Black-Friday-Touch 😉).

Tipp: Beim Aufbau deiner Null-Treffer-Landingpage hast du viele Möglichkeiten, um Kunden zum Weitersuchen zu motivieren. Bringe deine Kunden dazu, etwas anzuklicken, anstatt eine erneute Suche einzugeben. Denn das Klicken ist einfacher und erhöht die Chance, dass er oder sie im Shop bleibt. Zeige also deine besten Deals und deine wichtigsten Kategorien.

Darüber hinaus solltest du Kunden zur Interaktion bewegen – ob durch ein Chat-Tool, eine kostenlose Service-Hotline oder einen virtuellen Berater. Weitere Tipps für Null-Treffer-Seiten findest du in diesem Blog-Beitrag …

4. Guided Selling als Geschenke-Guide realisieren

Black-Friday-Shopping ist zu einem großen Teil auch Geschenke-Shopping. Und genau das stellt viele Menschen traditionell vor eine Herausforderung. Wie kannst du ihnen gezielt helfen, das Passende zu finden? Wo im Laden der Berater unterstützt – voraussichtlich wird der Laden ja nicht stark frequentiert – kann im Online-Shop ein Guided-Selling-Tool unterstützen.

Dabei handelt es sich um eine Shop-Funktion, die den Kunden per Q&A zu passenden Geschenken führt. Guided Selling beginnt damit, dem Nutzer eine einfache, aber selektive Frage zu stellen. Die verschiedenen Antwort-Optionen werden mit Text und Bildern dargestellt, wodurch die Benutzung einfach und unterhaltsam wird.

Auf Grundlage der gewählten Antworten zeigt der Berater entsprechende Folgefragen an. Je mehr Fragen beantwortet werden, desto mehr Ergebnisse werden herausgefiltert – was letztlich zu einer übersichtlichen Auswahl der relevanten Produkten führt. Der Nutzer kann also sehr schnell diejenigen Produkte finden, die am besten passen. Was die Conversion-Rate signifikant erhöhen kann.

5. Mit intelligenten Recommendations Cross- und Upselling steigern

Conversion-Steigerung allein ist nicht alles. Für den Erfolg im Weihnachtsgeschäft spielt auch eine andere Kennzahl eine große Rolle: der durchschnittliche Bestellwert. Gerade zu Weihnachten sitzt das Geld der Kunden lockerer und so lässt sich der Bestellwert besonders gut steigern, wenn du passende Empfehlungen zu den vom Kunden ausgewählten Produkten anzeigst. Zum Beispiel Zubehörartikel zum angesehenen Produkt. Idealerweise auf der Produktdetailseite oder im Warenkorb.

Tipp: Um Zubehörempfehlungen zu realisieren, empfehlen wir dir, die manuellen Recommendations in FACT-Finder zu nutzen – und zwar für ausgewählte Highlight-Produkte deiner Black Friday Promotion. Lege dazu einfach im User Interface fest, für welches Produkt welche Empfehlungen ausgespielt werden sollen.

6. Standortbasierte Suche anbieten

Du bietest einen Service wie Click-and-Collect? Dann ist es für deine Kunden ein echter Mehrwert, wenn sie wissen, was offline – im nächstgelegenen Laden – verfügbar ist. Denn dadurch können sie ihre Produkte direkt nach dem Online-Kauf abholen. Ohne warten zu müssen, bis sie an den Laden geliefert werden.

Tipp: Mit FACT-Finder kannst du die standortbasierte Suche realisieren. Je nachdem, wo der Kunde gerade ist, wird das Sortiment des Ladens in der Nähe zugeordnet.

Conversion realisieren: Checkout verschlanken

Alle bisher angesprochenen Maßnahmen hatten das Ziel, Kunden an diesen Punkt zu bringen: den Checkout. Wer enorm viel Aufwand in seine Marketingstrategien, fantastisch gestaltete Homepage-Grafiken und eine intuitive Suche steckt – für den ist es kaum vorstellbar, wenn Kunden im Warenkorb alles stehen und liegen lassen und den Kauf abbrechen. Dennoch tun sie es. Das Baymard-Institut verfolgt die weltweit durchschnittliche Abbruchrate in Warenkörben seit 9 Jahren. Derzeit liegt sie bei 69,2%.Das Ziel des Checkouts sollte sein: Vertrauen schaffen und den Kunden nicht verlieren. Dazu beitragen können die folgenden Ratschläge.

• Reduziere die Anzahl der Formularfelder und binde nur erforderliche Felder ein. Websites mit weniger Feldern haben eine höhere Conversion Rate.
• Frage nie zweimal nach der gleichen Information. Verwende Autofill – wie oft musstest du selbst Rechnungs- und Versandinformationen erneut eingeben?
• Wenn ein Kunde einen Fehler macht und ein erforderliches Feld übersieht, markiere einfach das Problem. Wer Kunden dazu bringen will, eine ganze Seite neu einzugeben, nutzt die perfekte Methode, ihn zu verlieren.
• Lösche Links, die auf andere Seiten der Website verweisen (bedenke Navigationsmenü & Fußzeilen-Links)
• Zeige einen klaren Fortschrittsbalken an
• Mache das Formular interaktiv – nach dem Prinzip der Instant Gratification.

Fazit: Die Kombination aus niedrigem Preis und Top-Erlebnis wird unschlagbar sein

Mehr als je zuvor wird der Black Friday 2020 für Online-Shopper die Gelegenheit sein, begehrte Produkte zu niedrigen Preisen zu ergattern. Für Händler wird jedoch ein wahrer Preiskrieg beginnen.

Jahr für Jahr gibt es mehr Händler, die versuchen, sich allein über den Preis gegen Wettbewerber zu positionieren, und dabei überall die Margen schmälern. Ich glaube jedoch, es wird nach wie vor unterschätzt, wie wichtig das Shopping-Erlebnis für die Kaufentscheidung ist. Es gibt genügend Leute, die nicht wissen, wo in Idealo der Preisverlaufsbutton ist, um zu sehen, dass es das betrachtete Produkt vorher schon günstiger gab. Ich glaube, diejenigen Unternehmen werden das Rennen machen, die Kunden zum richtigen Zeitpunkt personalisiert das richtige Angebot machen. Und zwar in dem Moment, wo es egal ist, ob der Fernseher 50 Euro teurer oder günstiger ist. Sondern wo der Kunde sagt: Ja, ich möchte einen neuen Fernseher und habe die letzten zwei Monate Samsung-Produkte gegoogelt. Jetzt ist der Fernseher gerade im Angebot inklusive free delivery – klar, den will ich haben.

Ich hoffe, du konntest ein paar Anregungen aus meinem Artikel mitnehmen. Wenn du Fragen hast oder Unterstützung bei der Umsetzung einzelner Tipps brauchst, schreib mir gerne an consulting@fact-finder.com. Viel Erfolg und guten Start ins Weihnachtsgeschäft!