Der eCommerce in der DIY- und Baumarkt-Branche wächst kontinuierlich – 2018 um mehr als 10%. Entsprechend attraktiv ist dieser Markt für den Wettbewerb. Und umso wichtiger ist es für Marken, sich erfolgreich zu differenzieren, um maximales Umsatzwachstum zu erzielen. Wie wirkt sich diese Entwicklung auf die eCommerce-Strategien der DIY-Händler aus? Und was sind aktuell die größten Herausforderungen, die es zu lösen gilt? Genau zu diesen Fragen haben wir einige Branchenexperten interviewt. Die Erkenntnisse daraus stellen wir Ihnen in diesem Beitrag vor: Wir haben festgestellt, dass es fünf Herausforderungen gibt, die in den Interviews immer wieder genannt wurden. Welche das sind und wie sie gelöst werden können, lesen Sie im Folgenden.

Wenn Sie die Erkenntnisse im Webinar sehen möchten, scrollen Sie einfach nach unten.

1. Vermittlung von Produkt-Know-how

„Wir sind zwar Experten auf unserem Gebiet, aber es ist schwierig, das herauszustellen und dem Kunden unsere Expertise zu vermitteln.“

Martin Gilmour, Marketing Manager bei ESE Direct

 

Wie können Sie das Produktwissen, das Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet, bestmöglich nach außen präsentieren? Und lässt sich Ihre Sortimentskompetenz im Shop sichtbar machen? Die Antwort darauf lautet Guided Selling – höhere Conversion durch interaktive Beraterfunktionen.

Dieser interaktive Berater steht den Kunden bei der Suche nach dem perfekten Parkettboden zur Seite.

Online-Plattformen bieten den Kunden oftmals nicht das Einkaufserlebnis, das sie im Laden bekommen würden. Das gilt insbesondere für DIY- und Heimwerker-Projekte, bei denen oft der Rat vom Profi benötigt wird. Wie funktioniert also Guided Selling und wie kann die Implementierung in Ihren Online-Shop einen Wettbewerbsvorteil schaffen? Guided Selling ist das Online-Äquivalent zu einem persönlichen Verkaufsberater im Laden: interaktiv, hilfsbereit und intuitiv. Nach dem Frage-Antwort Prinzip wird ein vollständiger Online-Beratungsservice abgebildet.

Dieses Q&A-Format verfeinert die Suchergebnisse, indem es unerwünschte Produkte einschränkt. Je mehr Fragen der Kunde beantwortet, desto besser werden die Ergebnisse gefiltert, was zu einer präziseren Auswahl hochrelevanter Produkte führt. Guided Selling stärkt das Vertrauen in Ihren Shop und macht unentschlossene Besucher zu aktiven Käufern. Da die Kunden informiert und an der Produktselektion beteiligt sind, wird die Retouren-Quote direkt reduziert.

2. Das beste Kundenerlebnis bieten

„74% der Kunden sind frustriert, wenn Website-Inhalte nicht personalisiert sind.“

Infosys

 

Kunden sind bereit, höhere Preise zu zahlen, wenn sie das Gefühl haben, einen größeren Mehrwert und bessere Qualität zu erhalten. Fragen Sie sich also: Ist Ihr USP für Kunden klar ersichtlich? Und wie können Sie Ihre Produkte am besten präsentieren und bewerben, ohne den Preis in den Mittelpunkt zu stellen? Hier kommen attraktives Merchandising und Personalisierung ins Spiel. Eine Studie von Walker ergab, dass das Kundenerlebnis bis 2020 den Preis als wichtigstes Markenunterscheidungsmerkmal überholen wird. Das ist die ideale Gelegenheit für Unternehmen, DIY-Kunden anzusprechen, indem sie ein unverwechselbares Einkaufserlebnis bieten. Gezieltes Merchandising macht es einfach, überzeugende Inhalte zu erstellen, die einen bleibenden Eindruck hinterlassen. Darüber hinaus verbessert die Personalisierung das Einkaufserlebnis, indem sie für jeden Kunden maßgeschneiderte Ergebnisse liefert.

Versuchen Sie Ihre Kunden durch informative Kampagnen zu den gewünschten Produkten zu führen. Besonders nützlich sind Kampagnen beispielsweise für Bastler und Heimwerker, die nach saisonalen Inspirationen und Projekten suchen.

Liefern Sie perfekt zugeschnittene Ergebnisse auf der Grundlage des Such- und Klickverhaltens und helfen Sie, Käufe zu beschleunigen und die Kundenbindung zu erhöhen. Für Kunden, die beispielsweise nach neuer Einrichtung suchen, können Sie Produkte anbieten, die ihren Stilpräferenzen entsprechen.

Bieten Sie passendes Zubehör und alternative Produkte durch intelligente Produktempfehlungen an. Helfen Sie Ihren Kunden, Ihren Traumgarten zu vergrößern, indem Sie Artikel vorschlagen, die ihren Kauf im Landschaftsbau ergänzen.

3. Traffic in Umsatz verwandeln

„Alle reden sie von Traffic. Aber unterm Strich geht es doch um die Conversion.“

Tom McCay, Inhaber bei CCW Tools

 

Sie haben vielleicht einen hohen Traffic, aber führt dieser denn auch zu Kaufabschlüssen und folglich mehr Umsatz? Um Traffic in Conversion umzuwandeln zu können, sollten Sie zuerst berücksichtigen, dass unterschiedliche Besucher in Ihren Shop kommen, die alle ihr eigenes Einkaufsverhalten und Fachwissen haben: Vom Laien bis zum Experten gibt es alle möglichen Abstufungen. Logisch also, dass genau wie die Kenntnisse Ihrer Kunden auch deren Suchverhalten variiert.

78% der Online-Shopper sind sich einig, dass die Suchfunktion das wichtigste Element einer Website ist. Aber wie ist es möglich, bei so unterschiedlichen Merkmalen auf individuelle Suchgewohnheiten einzugehen und Kunden beim Kauf zu unterstützen? Schließlich sind alle Besucher potenzielle Käufer. Die Lösung besteht darin, Ihre Onsite-Suche gezielt zu optimieren.

Vom Anfänger bis zum Profi: Stellen Sie sicher, dass Ihr Online-Shop jegliches Suchverhalten unterstützt.

Eine reaktionsschnelle Suchfunktion ist entscheidend. Helfen Sie Experten und kaufentschlossenen Kunden, ihr gewünschtes Produkt so schnell wie möglich zu finden. Indem Sie die Produkt-ID und die komplexe Mehrwortsuche unterstützen. Stellen Sie für Laien sicher, dass die Suche auf vage Begriffe reagiert, dass sie fehlertolerant und intelligent in der Kenntnis der auszulassenden Wörter ist, um sie auf dem richtigen Weg zu halten. Indem Sie eine Suchfunktion zur Verfügung stellen, die das gesamte Suchverhalten abdeckt, können Sie verhindern, dass potenzielle Einnahmen woanders landen.

4. Abverkauf auf die Unternehmensziele ausrichten

„Die Suche muss zeigen, was Kunden sehen wollen – aber auch, was sie sehen sollen.“

Jonathan Marsh, E-Commerce-Koordinator bei Slingsby

 

Stellen Sie sich vor, Sie haben sich vor kurzem mit einem führenden Hersteller von Elektrowerkzeugen zusammengetan und möchten nun auch deren neue Produkte auf Ihrer Webseite vorstellen. Oder Sie arbeiten mit einem Bauzulieferer zusammen, dessen Produkte eine höhere Marge aufweisen. Vielleicht haben Sie auch Ihre eigene Marke gegründet und wollen sie promoten, um Stammkunden zu gewinnen. Möglicherweise haben Sie eine große Menge an saisonalen Artikeln und möchten das Inventar durch einen Rabattverkauf an den Kunden bringen.

Welcher Fall auch immer auf Sie zutrifft – die Frage ist: Wie können Sie all dies in Einklang bringen, während Sie gleichzeitig den Kundenbedürfnissen und Ihren Verkaufszielen treu bleiben? Genau das funktioniert durch gezielte Produktplatzierung mit Hilfe von Ranking-Regeln.

Die Reihenfolge, in der Produkte in den Ergebnissen erscheinen, hat einen großen Einfluss auf die Conversion.

Die Implementierung von Ranking-Regeln ermöglicht es Ihnen, die Reihenfolge der Suchergebnisse in Bezug auf Ihre aktuellen Prioritäten einfach anzupassen. Platzieren Sie zum Beispiel saisonale Artikel ganz vorn, um die Verbraucher auf diese zeitlich begrenzten Waren aufmerksam zu machen. Und wenn ein Produkt nicht mehr vorrätig ist, verschieben Sie es einfach nach unten, um Online-Besucher nicht mit Angeboten zu frustrieren, die nicht mehr verfügbar sind.

5. Zunehmende Mobile-Nutzung

48% finden es frustrierend, Produkte auf einem Smartphone zu suchen und zu kaufen.

 PricewaterhouseCoopers

 

Im Durchschnitt schaut eine Person alle 12 Minuten auf ihr Smartphone und verbringt mehr als einen Tag pro Woche online. Angesichts der Zahlen ist nicht verwunderlich: Bis 2022 sollen 74% der eCommerce-Transaktionen auf mobilen Geräten abgewickelt werden. Was passiert aber, wenn ein potenzieller Kunde auf einem mobilen Gerät Ihren Shop besucht und die Website schlecht zu bedienen ist? Dann ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass er direkt zu den Suchergebnissen zurückkehrt und zu einer Seite der Konkurrenz wechselt, weil diese über eine einfach zu navigierende Plattform verfügt. Wie Sie das verhindern können? Optimieren Sie Ihre mobile Plattform, um das Einkaufen unterwegs zu erleichtern.

Je kleiner das Display, desto wichtiger die Relevanz der Produktergebnisse.

Einfache UX-Änderungen, die sich an Gerät oder Display anpassen, sorgen für ein optimiertes Erlebnis bei den Online-Besuchern. Reduzieren Sie Einkaufshürden wie Pop-ups und optimieren Sie notwendige Hürden wie die Umsetzung der DSGVO. Formatieren Sie Ihre Website so, dass sich Elemente automatisch anpassen und Ihre Kunden nicht unnötig zoomen müssen.

Berücksichtigen Sie Tipp-Probleme bei kleineren Formaten, indem Sie Grammatikwerkzeuge wie Autokorrektur und Synonyme verwenden. Versuchen Sie visuelle Überlastung zu vermeiden, indem Sie Produkte so ranken, dass zwar weniger Produkte pro Zeile enthalten sind, aber die Anzeige von Produktbildern und Informationen übersichtlicher gestaltet ist. Die Konfiguration dieser kleinen, aber wesentlichen Veränderungen erhöht die Conversion-Rate um bis zu 67%.

Bonus: Wussten Sie, dass Google jetzt die mobile Benutzerfreundlichkeit als Ranking-Signal nutzt? Websites, die sowohl für Desktop- als auch mobile Besucher ansprechend sind, haben einen erheblichen Einfluss auf das Ranking in den Suchmaschinenergebnissen. Klicken Sie unten, um Ihre Seite zu testen und zu sehen, wie Sie rankt.

Zum Schluss fassen wir nochmal die wichtigsten Herausforderungen und unsere Lösungsvorschläge für Sie zusammen:

  • Vermitteln Sie Ihre Produktexpertise durch Guided Selling
  • Setzen Sie im Wettbewerb mit preisgünstigeren Konkurrenten auf Merchandising & Personalisierung
  • Verwandeln Sie Traffic in Umsatz durch Such-Optimierung
  • Steuern Sie, was verkauft wird, mit Hilfe von Ranking-Regeln
  • Erhöhen Sie Ihre Conversion-Rate, indem Sie die mobile Benutzerfreundlichkeit erhöhen

 

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