Guided Selling im Online-Shop: So steigerst du deine Conversion-Rate mit automatisierter Kaufberatung

50% höhere Conversion-Rate und 70% höherer Session-Umsatz – das sind die Ergebnisse, die unser Kunde Bergfreunde mit Guided Selling erreicht hat. Wie kannst auch du mit individueller Beratung mehr Shop-Besucher in Käufer verwandeln? Lies diesen Beitrag und tauche ein in die Best Practices von Guided Selling im eCommerce.

Definition: Was ist Guided Selling?

Kundenberatung ist längst nicht nur dem stationären Handel vorbehalten. Auch Online-Shops können die Kompetenz eines realen Beraters erfolgreich abbilden: durch die Integration einer software-basierten Guided-Selling-Funktion in der Product Discovery. Selbst unsichere Kunden lassen sich zum Kauf bewegen, indem man sie anhand der richtigen Fragen zu einer passenden Auswahl führt – und ihnen so das Gefühl gibt, genau die richtige Entscheidung zu treffen. Besonders effektiv ist dieser Ansatz beim Verkauf teurer oder funktionsreicher Produkte – etwa in den Bereichen Consumer Electronics, Sportausrüstung, Wohneinrichtung oder technischen B2B-Produkten.

Use Case Bergfreunde: Überzeuge dich, was mit Guided Selling möglich ist

Du möchtest zunächst wissen, wie genau Guided Selling im konkreten Anwendungsfall aussieht und was es bringen kann? Dann wirf einen Blick auf den Anwenderbericht der Bergfreunde, einen der führenden Shops für Outdoor-Kleidung und -Ausrüstung: Zur Case Study.

7 Tipps für die Umsetzung von Guided Selling im Online-Shop

Hinsichtlich Design und Implementierung von Guided Selling sind deiner Fantasie kaum Grenzen gesetzt. Damit das Tool jedoch vom Start weg gut ankommt und möglichst viele Kunden mit den jeweils passenden Produkten zusammenbringt, solltest du diese 7 Hinweise beachten – für einen bestmöglichen Effekt auf eCommerce-KPIs wie Conversion-Rate, Umsatz pro Session und Retourenquote.

1. Integriere deinen Kaufberater an der richtigen Stelle im Shop

Am nützlichsten ist Guided Selling für Kunden, die noch in der Orientierungsphase sind. Wo du deine Guided-Selling-Funktion am besten platzierst, hängt von der Zusammenstellung deines Sortiments ab. Kurz gesagt: Je erklärungsbedürftiger dein Produkt, desto prominenter sollte dein digitaler Berater platziert sein.

Falls du überwiegend erklärungsbedürftige Produkte wie Spezialwerkzeug verkaufst, lohnt es sich, den digitalen Berater möglichst prominent in die Navigation einzubinden. Setzt sich dein Sortiment aber nur zum Teil aus komplexen Produkten zusammen, sollte die Funktion erst angezeigt werden, sobald bestimmte Suchanfragen gestellt oder bestimmte Kategorie- bzw. Detailseiten aufgerufen werden. So stellst du Guided Selling nur für diejenigen Kunden zur Verfügung, die es auch benötigen. Analysiere deine Shop-internen Suchanfragen auf häufig vorkommende generische Begriffe, um herauszufinden, zu welchen Suchbegriffen du Beratung bieten solltest.

2. Nutze KI, um Zeit bei der Einrichtung von Guided Selling zu sparen

Du kannst den Setup von Guided Selling inzwischen automatisieren und bis zu 80% der Einrichtunszeit deiner digitalen Kaufberater sparen. Dabei generiert KI deine Fragen und Antwortoptionen einfach per Klick . Trotz dieser Automatisierung behältst du die volle Kontrolle und kannst deine eigene Expertise einfließen lassen, um das interaktive Erlebnis zu verfeinern. So wird der Verkaufsprozess effizienter, während du gleichzeitig die Qualität deiner Beratung sicherstellst.

3. Stelle nur so viele Fragen wie nötig

Zwar kann eine Berater-Funktion den Spaß am Shoppen erhöhen, jedoch sollte sie trotzdem so schlank wie möglich ausgestaltet sein. Je nach Produkttyp sind 3 bis 5 Fragen ideal – bei komplexeren Produkten auch bis zu 7. Je einfacher und schneller die Fragen beantwortet werden können, desto mehr Kunden werden konvertieren.

Beginne mit den wichtigsten Produkteigenschaften – zum Beispiel, ob das neue Fahrrad fürs Gelände oder die Stadt gedacht ist. Oder ob er einen PC fürs Büro oder für zu Hause benötigt. Erst nachdem die wichtigsten Kriterien erfasst sind, sollten speziellere Fragen folgen.

Hilfreich ist es, wenn deine Beraterfunktion die Trefferliste nach jeder Antwort aktualisiert und anzeigt, wie viele passende Shop-Artikel übrig sind. So können Kunden jederzeit zur Produktauswahl springen, ohne alle Fragen beantworten zu müssen.

4. Begründe deine Fragen und Produktempfehlungen

Um das Gespräch mit einem echten Berater möglichst gut nachzuahmen, reichen Fragen und Empfehlungen manchmal nicht aus. Oft wollen Kunden wissen, warum eine bestimmte Frage gestellt wird – und warum genau diese Produkte empfohlen werden. Eine Frage wie „Wie weit sitzen Sie vom Fernseher entfernt?“ kann verwirren, wenn nicht erklärt wird, dass die Antwort die optimale Bildschirmgröße bestimmt. Mit hilfreichen Erklärungen baust du Vertrauen auf – sowohl in deinen Shop als auch in die Kaufentscheidung des Kunden.

5. Gib nur konkrete Antwortmöglichkeiten

Jede Antwort, die ein Shop-Besucher gibt, sollte deinem digitalen Berater wertvolle Informationen über seine Anforderungen liefern. Vage Aussagen wie „Ich bin mir nicht sicher“ bringen keine verwertbaren Erkenntnisse. Deshalb solltest du mit Guided Selling nur Antwortmöglichkeiten anbieten, die dazu beitragen, die Produktauswahl gezielt einzugrenzen. Falls ein Nutzer eine Frage nicht beantworten kann, sollte er die Möglichkeit haben, sie einfach zu überspringen.

6. Zeige an, wo sich der Nutzer im Frage-Antwort-Prozess befindet

Wer schon einmal an einer Online-Befragung teilgenommen hat, kennt das: Mit jeder ausgefüllten Frage bewegt sich ein gut sichtbarer Statusbalken näher an die 100-Prozent-Marke, bis die Umfrage abgeschlossen ist. Ob als Ladebalken, Skala oder Breadcrumbs – eine solche optische Anzeige macht den Frage-Antwort-Prozess im Guided Selling deutlich übersichtlicher. Indem du die verschiedenen Stationen verlinkst, können deine Kunden zudem jederzeit bereits eingegebene Antworten ändern, falls sie ihre Auswahl anpassen möchten.

7. Blende Guided Selling aus, sobald der Kunde selbst filtert

Shop-Besucher, die sich bereits auskennen und genau wissen, was sie wollen, sollten nicht von der Berater-Funktion abgelenkt werden. Besonders dann, wenn die Funktion erst nach bestimmten Suchanfragen oder auf ausgewählten Kategorieseiten erscheint. Am besten konfigurierst du im Backend deiner Guided-Selling-Software, dass die Funktion ausgeblendet wird, sobald der Nutzer die nächste Seite der Produktliste aufruft oder die Ergebnisse selbstständig über die Facettennavigation filtert.

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Guided Selling ist natürlich eine von vielen Funktionalitäten, die eine intuitive Product Discovery im eCommerce sicherstellen. Du möchtest weitere Potenziale finden und FactFinder ausprobieren? In dieser interaktiven Demo Experience kannst du unser Back-end sowie unsere Module ganz ohne Vertriebsgespräch entdecken.

Fazit: Guided Selling kann ein Quick-Win sein für zufriedenere Kunden und bessere Verkaufszahlen

Gut durchdachte Kaufberatung ist besonders wichtig für Online-Shops, die komplexe Produkte anbieten. Dabei sollte der digitale Berater jedoch niemals der einzige Weg zum passenden Produkt sein, da viele Kunden es bevorzugen, schnell selbst zu filtern oder gezielt nach Informationen zu suchen. Die Qualität zentraler Funktionen wie die Suche und Navigation bleibt daher ein entscheidender Erfolgsfaktor. Mit den genannten Best Practices hast du ein gutes Fundament, um deine eigene Conversion-Rate mit interaktiver Online-Beratung zu steigern. KI-basiertes Guided Selling kann deinen Prozess noch weiter optimieren und einen Großteil der Umsetzung automatisieren. Du möchtest mehr Erfahrung oder brauchst Unterstützung rund um Guided Selling? Kontaktiere uns – gerne teilen wir unser Wissen mit dir.