Moment der Conversion: So bringst du Kunden durch den mobilen Checkout

Ob es um die Optimierung der mobilen Startseite, der Produktauswahl oder der Detailseiten geht – Ziel ist immer die Conversion-Steigerung. Und aus den vorangegangenen Teilen wissen wir: Die wohl entscheidendste Frage, die sich ein Shop-Betreiber dazu stellen sollte, lautet „Wie gut erfülle ich die Erwartungen meiner Kunden?“ Genauso ist es auch hinsichtlich Warenkorb und Checkout. Schaut man sich an, warum Kunden ihren Kauf in letzter Minute abbrechen, stechen einige vermeidbare Gründe hervor.

Halte mit den Versandkosten nicht hinter dem Berg

Je weiter ein Shop-Besucher in der Customer Journey vorangeht, desto wertvoller wird er. Umso ärgerlicher, wenn es im Warenkorb oder Checkout zum Exit kommt. In dieser Phase sind die häufigsten Gründe für den Kaufabbruch: Die Versandkosten sind zu hoch, der Kunde ist noch nicht bereit für den Kauf oder – und das hängt damit zusammen – der Warenkorb wird als Merkzettel verwendet. Letzteres Phänomen tritt vor allem mobil auf, da Smartphone-Nutzer deutlich häufiger zur Kaufvorbereitung recherchieren – und das in sehr kurzen Zeitabständen.

Versandkosten als Kaufhürde: Kurz vor der Bestellung wollen Kunden keine negativen Überraschungen erleben (Statistik von konversionsKRAFT)

Wie können Shop-Betreiber hier gegensteuern? In Sachen Versandkosten solltest du auf Transparenz setzen – egal, wie hoch sie sind. Auf keinen Fall sollte diese Information erst im Warenkorb bzw. Checkout erscheinen.

Um den Shop-Besucher schneller zu einem Kauf zu bringen, bietet es sich an, mit mehreren Möglichkeiten zu spielen und deren Erfolg zu testen: Beispielsweise lässt sich das finanzielle Involvement reduzieren, indem die Zahlungsmethode „Auf Rechnung“ angeboten wird. Und Besucher, die den Warenkorb als Merkzettel „missbrauchen“, können per Mail an die verwaisten Produkte erinnert werden.

Worauf du bei der Gestaltung des Warenkorbs achten solltest:

• Vermittle Kunden ein Sicherheits- und Kontrollgefühl
• Stelle die ausgewählten Produkte klar dar (mit Bild, Name, Variante, Menge)
• Lasse optionale Infos weg oder zeige diese via Dropdown-Menüs
• Halte alles einfach und verständlich: Orientierung, Bedienung, Call-to-Actions

Punktgenau statt Gießkannen-Prinzip: Recommendations

Ein Aspekt, der in Sachen Warenkorb immer zur Sprache kommt, sind Recommendations. Diese sollten mobil noch gezielter eingesetzt werden als in der Desktop-Variante deines Shops. Oftmals ist es im Warenkorb sogar besser, Empfehlungen entweder komplett wegzulassen oder sie nur dann einzusetzen, wenn sie ein passendes Set an Ergänzungen anbieten. Während auf einer Produktdetailseite ähnliche Varianten noch sinnvoll sind, wären sie in einem Warenkorb deplatziert und lenken den Kunden vom Kauf ab.

Der Checkout – am besten funktional und schnörkellos

Damit möglichst wenig Kunden im Checkout abspringen, solltest du dort vor allem Vertrauen schaffen und keine Fragen offenlassen. Zeige also eine Übersicht der ausgewählten Produkte mit spätestem Lieferzeitpunkt, biete viele Zahlungsarten an und erkläre ausdrücklich, in einfachen Worten „Ihre Daten werden nicht an Dritte weitergegeben“ sowie gegebenenfalls weitere Bestandteile deiner Datenschutzpolitik.

Worauf du bei der Gestaltung des Checkouts achten solltest:

• Schnelle Ladezeiten sind hier besonders wichtig
• Zeige einen Fortschrittsbalken, um noch mehr Transparenz zu schaffen
• Ermögliche Gastbestellungen – denn manche Kunden bauen erst langsam Vertrauen auf
• Zeige Trust-Elemente wie Gütesiegel, Zertifizierungen etc.

Vereinfache, wo immer es geht – z.B. durch Auto-Vervollständigungen, vielen Dropdowns statt Tippfeldern und durch Nutzung bereits vorhandener Daten

Was über den Erfolg deiner mobilen Customer Journey entscheidet

Das war nun der finale Teil unserer Blog-Serie zum Mobile-Commerce. Und wenn du ein Fazit aus allen Beiträgen ziehen möchtest, dann dass vor allem eines zählt:

Dies lässt sich im Kundenfeedback begründen: Beim Kauf über das Smartphone sind den Nutzern vor allem Aspekte wie die Transparenz der Kosten, eine übersichtliche Navigation, schnelle Erreichbarkeit und Abwicklung wichtig, so das Ergebnis einer Studie von Eckstein & Halbach. Anstatt also möglichst kreativ zu sein, solltest du dich auf diese grundlegenden Kundenbedürfnisse im Mobile-Shop konzentrieren. Ganz nach dem Motto: Keep it simple!